Четверикова О. ОКО ПЛАНЕТЫ - Наднациональные институты

Опубликовано: 29.03.2017

видео Четверикова О. ОКО ПЛАНЕТЫ - Наднациональные институты

NDNews, промо с животными

Подготовка торговых представителей (на примере работы генерального дистрибьютора компании - 1-го из фаворитов рынка шоколадных батончиков в Рф). Главы из учебника



Целью этого учебника является, по способности, полное и доходчивое объяснение новеньким сущности и деталей работы торгового представителя (вэн-агента) компании. Оно нужно для резвого и высококачественного обучения “новобранцев торговли”, которые были ранее далеки от вэн-селлинга.


The Communist Manifesto Audiobook by Friedrich Engels and Karl Marx

Все методики из этого учебника «родились в полях». Это было в период, когда создатель осваивал новейшую по тем временам профессию торговый представитель и стал самым высокорентабельным вэн-агентом компании за 1999 г. Они испытаны «в полях», когда создатель, будучи уже внутренним тренинг-менеджером компании-дистрибьютора, подготовил по ним 30 торговых представителей, многие из которых стали чемпионами по продажам, мастерами собственного дела, гордостью компании. В чем секрет фуррора?

В том, что эти методики воспитывают брутальный стиль продаж с учетом психологии торгового персонала. Они нацелены на захват торговых точек у соперников и длительное взаимовыгодное сотрудничество с клиентами при неизменном расширении ассортимента в торговых точках.

1) Свобода личная и свобода самовыражения.

Выезжая днем на местность, вы до вечера предоставлены себе. Вы сами строите и планируете собственный рабочий денек и, тем, свою жизнь. С кем разговаривать и как определяете вы сами согласно дневному отчету (маршрута денька). Никто не стоит над душой. Не нужно отпрашиваться на обед, по своим делам. Важен только итог - план продаж и дистрибьюция продукта в ваших торговых точках. За весь денек вы это сделаете либо за половину денька - это ваш выбор. Сэкономленное время вы сможете издержать на поиск новых клиентов.

2) Ваш заработок зависит только от вас. Никто не ограничивает ваш доход не считая вас самих.

3) Каждый денек - это приключение. Сначала рабочего денька нельзя предвидеть, чем он завершится. Каждый денек может принести удовлетворенность победы, высь оптимизма либо глубину расстройства. Преодолеть проф вызов, уверить и заключить сделку, - не это ли величайшая удовлетворенность победы и заслуги!

4) Вы работаете как самостоятельный предприниматель. Вы сможете делать реальные средства себе и ликовать этим деньгам.

5) Преодоление неведомого заходит в ваши ежедневные обязанности. Такое может выдержать только сильный человек. Каждый денек инспектирует вас на крепкость, на силу и желание одолеть. Чтоб побеждать повсевременно, нужно повсевременно развивать свою компетентность, силу воли и профессионализм. Короче, у вас есть шанс сделать себя самого и стать, что именуется, self-made man.

1) Каждый денек приходится разговаривать с огромным количеством людей, так как ваша задачка - продавать и делать средства, а средства - это люди. Чем больше людей вы обслужите, тем больше средств заработаете. И дело только за временем, если вы мастер продаж. Тут поминаешь значение фразы “время - средства”. Ведь вы машина по “деланию” средств. И ваша “монетопроизводительность”, в конечном счете, находится в зависимости от количества рабочего времени.

Если вы не любите людей, вы длительно не выдержите. Негативные эмоции и раздражение вас задавят, и вы сломаетесь.

2) Не нормированный рабочий денек. Ваше время не делится на рабочее и личное. Ваше рабочее время, как у реального предпринимателя, завершается тогда, когда изготовлены все дела, намеченные днем.

3) У вас нет неизменного рабочего места, только кабина автомобиля. Это ваш кабинет, и, отчасти, столовая, а время от времени - и зона отдыха. Ваше рабочее место – улицы городка и торговые точки. Нередко неувязка – отыскать туалет, в особенности зимой. У вэн-агентов уже наработаны приспособления для решения таких заморочек.

4) Вещественная ответственность перед компанией за автомобиль, продукт, средства.

5) Профессия включает девять специальностей:

- конкретно торгового представителя,

- водителя,

- автомеханика,

- бухгалтера,

- кассира,

- инкассатора,

- экспедитора,

- заведующего складом (на колесах),

- грузчика.

Потому она очень тяжела на физическом уровне.

Знать:

- свою местность, а конкретно:

+количество торговых точек;

+ их заглавие;

+ тип;

+ адресок;

+виды продаваемой туда продукции;

+ количество линий по видам продукции в разные сезоны продаж;

+ их мало допустимое и очень вероятное количество для каждой точки;

+ имена людей, принимающих решение по закупкам и по выплате средств (как минимум) и всего торгового персонала (как максимум);

+ методы отношений с каждым принципиальным таким человеком, его нрав и привычки;

+особенности дизайна документации в каждой торговой точке;

+ порядок визитов в каждую торговую точку;

+ особенности их кредитования, скидки и т.д.;

- собственный ассортимент (тщательно изучается на тренинге в компании, вводный курс), самые ходовые позиции в каждой товарной группе, сильные и слабенькие стороны продукта, его состав, сроки реализации, методы продвижения каждого продукта на рынке и его привлекательность для каждого типа торговых точек и т.д.;

- свойства и выгоды собственного продукта по сопоставлению с соперниками;

- все вероятные возражения против собственных продуктов и методы их преодоления;

- особенности кормления животных разными видами кормов;

- как происходят импульсные покупки;

- стандартную последовательность делового визита в торговую точку (ПИОПМУ), это тщательно изучается на тренинге в компании, вводный курс;

- последовательность делового визита в новейшую торговую точку ;

- порядок «открытия» новейшей торговой точки;

- какие документы оформляются сначала сотрудничества с новейшей торговой точкой;

- порядок действий управления торговой точки при оформлении разрешения на торговлю кормами для животных;

- очень все о собственных соперниках на местности, их цены, способы работы, как и какими скидками их можно «перебить»;

- свои цены на шоу-боксы, упаковки продукта со скидками и без;

- порядок предоставления скидок и кредитов торговым точкам, особенности этих процедур, степень ответственности за риск и «слив» продукта;

- методы захвата торговой точки у соперника;

- порядок передачи местности;

- признаки разоряющейся (брошенной поставщиком) торговой точки и как торговать с таким клиентом;

- аспекты разных видов мониторов;

- методы дизайна документации (дневные отчеты, сертификаты, ветеринарные справки и т.д.);

- места и методы действенного размещения продукта в магазинах, на полках, базы мерчендайзинга,

- систему прямой доставки, ее свойства и выгоды;

- историю сотворения и развития компании, её положение посреди соперников, историю сотворения разных видов продукции;

- то среднее количество отказов в денек, которое является нормой в данной сфере продаж.

Эту цифру нужно знать, чтоб не терять убежденности внутри себя. К примеру, при установке морозильников под мороженое было соотношение 20:1. Другими словами, чтоб подписать один контракт, было надо обойти 20 торговых точек в денек и все о для себя, и компании с ухмылкой слушать.

Уметь:

- продавать себя как торгового представителя, другими словами: до этого, чем реализовать продукт, необходимо реализовать себя самого; другими словами, если в торговой точке не воспримут вас, то не воспримут и ваш продукт;

- торговаться, другими словами: не отдавать продукт по дешевке;

- расположить к для себя людей;

- убеждать людей;

- стратегически и тактически планировать визиты;

- проводить анализ собственного уже состоявшегося визита и обучаться на собственных ошибках;

- продавать продукт неизменным клиентам по очень высочайшим ценам;

- продавать продукт в новые торговые точки;

- продвигать на рынок новые виды продукции;

- удачно проводить торговые переговоры с управлением торговых точек различного уровня;

- устанавливать разные виды стоек и хорошо вешать разные мониторы;

- проводить осмотр торговой точки и мерчендайзинг;

- биться с соперниками и побеждать;

- преодолевать возражения и добиваться поставленной цели;

- воспользоваться презентором;

- преодолевать бытовые, технические трудности и неудобства, связанные с разъездной работой торгового представителя.

rss